Développer et gérer son portefeuille clients
Objectifs
Comprendre son style personnel de négociation. Adapter son argumentation à son interlocuteur. Identifier et déjouer les manipulations. Aboutir à des accords fiables.
Public
Commerciaux et technico-commerciaux itinérants, ingénieurs commerciaux ou chargés d’affaires
Durée
2 jours
Coût
690 € prix nets de toutes taxes
Date
Session 1 : le 29, 30 janvier 2019
Session 2 : le 12, 13 septembre 2019
Lieu
Inisup à Brive (CCI de la Corrèze) - possibilité sur Limoges ou Guéret, sous réserve du nombre minimum et majoritaire de participants
Programme
- Savoir s’organiser :
- Analyser et segmenter son portefeuille clients
- Prioriser ses actions, gérer son temps
- Construire un plan d’action commerciale (dans le respect de la stratégie commerciale de votre entreprise), s’y tenir et le faire évoluer
- Mesurer l’efficacité de vos actions, faire le bilan et corriger vos erreurs
- Savoir se maîtriser et adopter un comportement attractif :
- Maîtriser son stress face à une charge de travail importante et face à une situation difficile
- Les techniques d’affirmation de soi et la force de conviction
- Développer la confiance en soi et gagner celle du client
- Maîtriser les techniques de vente :
- Connaître son marché
- Anticiper: préparer sa visite et se fixer des objectifs
- Assurer le premier contact avec succès
- Apprendre à connaître son client et ses attentes
- Savoir négocier «gagnant-gagnant» et défendre ses marges
- Traiter les objections
- Construire son argumentation et adopter une communication percutante et pertinente
- Savoir conclure de façon toujours positive et fidéliser votre client
- Savoir utiliser le téléphone comme outil complémentaire à vos visites