Mener une négociation commerciale
Objectifs
- Préparer et se préparer à la négociation
- Savoir argumenter pour convaincre
- Argumenter selon les profils
- Définir une offre gagnante
- Savoir conclure et contracter
Public
Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier
Pré-requis : aucun
Mode d'évaluation en amont de la formation.
Entretien téléphonique ou rendez-vous individuels + tests de positionnement.
Durée
3 jours
Coût
1050 € prix nets de toutes taxes - Eligible au CPF sous réserve du passsage de la certification CCE (500 euros)
Date
Session 3 : le 10, 11, 12 mars 2021
Lieu
Inisup à Brive (CCI de la Corrèze) - possibilité sur Limoges ou Guéret, sous réserve du nombre minimum et majoritaire de participants
Programme
- Le savoir-être commercial
- Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Etre à l’écoute
- Se tenir informer
- La préparation
- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs malins
- Connaître ou reconnaître son client
- L’entretien commercial
- L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier « oui »
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
- La conclusion de l’entretien
- Les fondamentaux de la négociation
- Les principes de base de la négociation
- Le mapping des négociateurs
- La définition de sa matrice de négociation
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
- La conclusion efficace d’un entretien commercial
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien
- Les attitudes commerciales
- Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
- Développer une assurance commerciale
- Développer une assurance commerciale
Méthodes et moyens pédagogiques :
- Apports théoriques et méthodologiques.
- Cas pratiques et/ou mises en situation.
- Remise d'un support pédagogique.
Modalités d'évaluation de la formation :
- Contrôle continu.
- Certification possible.